12 avril 2021

Transfert d’entreprise : quand on ne s’entend pas sur la valeur…

Saviez-vous que… 

Il est plutôt rare qu’un propriétaire de PME réussisse à s’entendre rapidement sur le prix de vente de son entreprise… car le prix qui lui est offert n’est jamais assez élevé !!!

Bien malgré lui, les « lunettes d’évaluation » d’un Vendeur entrepreneur s’avèrent bien souvent déformantes en raison des facteurs suivants :

• Son éternel optimisme.  Car les résultats de l’année à venir seront toujours meilleurs que ceux de l’année en cours…
• La valeur sentimentale.  Selon lui, la valeur de SON entreprise devrait être fondée sur SA perception de la réalité (ce qui sous-entend SES attentes en rapport avec le maintien de son rythme de vie et en considération de toutes les heures de travail accumulées).  Voici d’ailleurs une réaction typique : « Je n’ai pas tout fait ça juste pour ça !!! »
• Le potentiel inexploité.  La valeur de l’entreprise ne peut que croître car le futur s’annonce prometteur : tel marché n’a pas encore été exploré, tel projet porteur sera profitable dès l’an prochain, tel gros contrat devrait être signé sous peu, etc.

Pour un propriétaire sortant, la vente de son entreprise reste un processus hautement émotif.   Voilà d’ailleurs pourquoi le Vendeur voudra davantage s’attarder sur les valeurs QUALITATIVES de l’entreprise alors que l’Acheteur voudra davantage s’appuyer sur des valeurs QUANTITATIVES.  Ce qui parfois se traduit par un dialogue de sourds…